Die Verkaufskanäle der Versicherungen

Der erste Schritt zum Versicherungsvertrag ist immer die Abklärung des (eigenen) Bedarfs, also sollte zuerst festgestellt werden, welches Risiko abgesichert werden sollte. Als zweiter Schritt sollte dann das passende Angebot einer Versicherung gefunden werden. Ein guter Vermittler kann dabei eine wichtige Stütze bei der Auswahl und beim Vertrag für den Konsumenten darstellen. Angesichts der Schwierigkeiten durchzublicken, sollte man sich entsprechend Zeit für die Entscheidung nehmen. Nachdem der Versicherungsmarkt zu einem „richtigen“ Markt geworden ist, können die Angebote von verschiedenen Anbietern eingeholt und miteinander verglichen werden. Für den Kampf um die Klauseln kann man sich dann auch beraten lassen. Unabhängige Berater (die vom Konsumenten bezahlt werden) sind natürlich das Beste, doch auch ein guter Versicherungsagent kann helfen. Leider jedoch lernen immer mehr Vermittler das Verkaufen und nicht das Beraten.

Direktversicherer:

Die Direktversicherer wickeln Ihren Vertrieb in erster Linie über das Telefon und das Internet ab. Auch wenn in Italien, im Gegensatz zu anderen europäischen Staaten, diese Vertriebsform noch nicht lange verbreitet ist, findet sie doch bereits starken Zuspruch, vor allem im Bereich Autohaftpflicht und Rechtsschutz. Dies liegt vor allem daran, dass der Abschluss einer Polizze bei einem Direktversicherer für den Kunden in der Regel viel preisgünstiger ist als ein Versicherungskauf beim Vertreter oder in der Agentur. Müssen die Versicherer nämlich kein teures Vertriebsnetz unterhalten, können natürlich auch die Versicherungsprämien anders kalkuliert werden und die entsprechenden Preisvorteile an die Kunden weitergegeben werden. Ein weiterer Vorteil liegt auch darin, dass der Kunde sich nicht dem in vielen Fällen als lästig empfundenen "Verkaufsdruck" eines Vertreters ausgesetzt fühlt. Er kann nach einer telefonischen Beratung oder einer Online-Beratung ein schriftliches Angebot einholen und in Ruhe die Bedingungen prüfen, bevor er seine Unterschrift unter den Antrag setzt. Im Falle eines Schadens muß der Versicherte eine grüne Nummer wählen, wo er mit dem Callcenter der Direktversicherung in Verbindung kommt. Dort werden ihm dann alle weiteren Schritte, die zur Abwicklung des Schadenfalles nötig sind, erläutert. Natürlich ist eine intensive und auf die individuellen Fragen des Kunden geschnittene Beratung bei dieser Vertriebsform nur eingeschränkt möglich; eine bestimmte Sicherheit im Vertragswesen ist von Vorteil.

Versicherungsagenten:

Versicherungsagent ist, wer ständig damit betraut ist, für eine oder mehrere Gesellschaften in einem bestimmten Gebiet deren Produkte zu vermitteln und Verträge zu schließen. In der Regel gilt der Auftrag an einen Agenten für unbestimmte Zeit und beinhaltet den Abschluss und die Verwaltung der Versicherungspolizzen und das Vertreten der Gesellschaft vor Gericht. Die Versicherungsagenten erhalten eine Provision, je nach Art und Umfang der verkauften Polizzen. Eine Autohaftpflichtversicherung z. B. bringt dem Agenten wenig, eine Lebensversicherung hingegen ist für ihn ein dicker Fisch.
Jeder Versicherungsagent, der in Italien tätig ist, muss im Berufsverzeichnis für Versicherungsagenten der ital. Aufsichtsbehörde für Versicherungswesen IVASS eingetragen sein. Sollte jemand bezweifeln, dass ein bestimmter Agent in das Verzeichnis eingetragen ist, so kann er bei der IVASS unter der Telefonnummer 06/421331, nachfragen. In nächster Zukunft sollte dies auch online möglich werden.

Versicherungsbroker:

Der Versicherungsbroker handelt ausschließlich im Interesse des Kunden und nicht im Namen und auf Auftrag einer Versicherungsgesellschaft. Er gestaltet und sorgt im Auftrag und nach den Bedürfnissen des Kunden für den erforderlichen Versicherungsschutz. Er konzipiert Versicherungsprogramme und vermittelt den Abschluss der nötigen Versicherungsverträge. Weiters verwaltet er die Versicherungsverträge und wahrt die Interessen des Kunden im Schadenfall. Er erhält von der Versicherungsgesellschaft eine Provision, die je nach abgeschlossener Polizze unterschiedlich hoch ausfällt. Deshalb könnte auch der Versicherungsbroker an bestimmten Vertragsabschlüssen mehr Interesse haben.
Jeder in Italien tätige Versicherungsbroker muß im Berufsverzeichnis der Versicherungsbroker der ital. Aufsichtsbehörde für Versicherungswesen ISVAP eingetragen sein. Sollte jemand bezweifeln, dass ein bestimmter Broker in das Verzeichnis eingetragen ist, so kann er bei der ISVAP, unter der Telefonnummer 06/421331, nachfragen. In nächster Zukunft sollte dies auch online möglich werden.

Versicherungsberater:

Der Versicherungsberater ist Freiberufler und darf keine vertragliche Bindung mit einem Versicherungsunternehmen eingehen. Der Kunde erteilt dem Versicherungsberater gegen Honorar den Auftrag, eine unabhängige und neutrale Beratung zu machen. Der Versicherungsberater ermittelt den notwendigen Versicherungsschutz, sucht günstige Versicherungsunternehmen und unterstützt im Schadenfall. Er darf von den Versicherungsunternehmen keine Provision annehmen.

Finanzberater:

Der Finanzberater arbeitet als Angestellter oder in einem sonstigen Verhältnis bei einer sog. SIM (Finanzdienstleistungsvermittlungsgesellschaft) und bahnt Verkäufe von Finanzdienstleistungsprodukten oder eventuell Versicherungsprodukten an und schließt sie auch ab. Alle in Italien tätigenden Finanzberater müssen in das Berufsverzeichnis für Finanzberater der ital. Aufsichtsbehörde für Bankwesen CONSOB eingetragen sein. Sollten Sie bei einem Finanzberater Zweifel haben, kontrollieren Sie, ob er wirklich im Berufsverzeichnis eingetragen ist. Unter http://www.consob.it/produzione/docum/soc_int_mer/fr_promotori.htmfinden Sie die Liste aller Finanzberater, die in Italien tätig sind.
Die Finanzberater schließen vorwiegend Lebensversicherungspolizzen ab, vor allem „index linked“ und „unit linked“ - Produkte.
Die Finanzberater als Vermittler von Geldanlagen müssen bestimmte, vom Gesetz vorgesehene Dokumente dem Anleger/in vor Abschluss des Vertrages aushändigen. Es handelt sich dabei um folgende 3 Dokumente:

  • der Auftrag für den Erwerb und Handel mit Wertpapieren und Finanzprodukten, sowie für deren Vermittlung (er muß schriftlich erfolgen, ansonsten ist er null und nichtig!)
  • die Unterlage bezüglich der allgemeinen Risiken bei Investitionen in Finanzmittel
  • die Auskünfte über die persönliche finanzielle Situation, über den Zweck der Anlage, über die persönliche Risikobereitschaft und letztlich auch über seine oder ihre Erfahrung im Umgang mit Finanzprodukten.

Wichtig: alle Dokumente sollen vor ihrer Unterzeichnung sorgfältig durchgelesen und ausgefüllt werden!

Strukturvertriebe:

Große Vermittlungsgesellschaften, die häufig neben Versicherungen auch Geldanlagen vermitteln, sind als Strukturvertriebe organisiert. Bei Strukturvertrieben handelt es sich um pyramidenförmig aufgebaute Vertriebsgesellschaften, bei denen die Verdienst- und Aufstiegsmöglichkeiten ausschließlich vom Erfolg des Verkäufers abhängen. Jeder Verkäufer versucht, neue Verkäufer vertraglich an die Firma zu binden, da ihm ein Anteil von deren Verkaufsprovisionen zufliesst. Die jeweils höhere Ebene in der Pyramide verdient an den Erlösen der von ihr eingeworbenen niederen Ebene automatisch mit. Häufig sind die Verkäufer fachlich nicht ausreichend ausgebildet, sie werden in 2 bis 3tägigen Schulungsseminaren in bewährte Verkaufstechniken eingeweiht und danach aufgefordert, sich mit dem Produkt vor allen Dingen an den Verwandten- und Freundeskreis zu wenden, da dort schon ein gewisses Vertrauensverhältnis vorhanden ist. Ein Freundschaftsdienst ist das wahrscheinlich nicht.
Vor allem Lebensversicherungspolizzen werden über Strukturvertriebe verkauft.

Testen Sie Ihren Versicherungsvermittler!

Vor allem für jene Konsumenten, die vom Vermittler ausgesucht werden und nicht umgekehrt, haben wir eine kleine Aufstellung und einen Fragebogen zum Durchschauen des Versicherungsvermittlers zusammengestellt.

So hilft der Fragebogen bei der Auswahl des richtigen Vermittlers:
Umfang der Tätigkeit:

  • Umfang der Tätigkeit: Nebenberufliche Vertreter sind meistens weniger qualifiziert als hauptberufliche.
  • Fachliche Qualifikation: Die Eintragung in das Verzeichnis der Versicherungsagenten, der Versicherungsbroker und der Finanzberater ist eine Minimalgarantie für solide Ausbildung.

Wenden Sie sich an einen Versicherungsbroker wenn Sie Ihren Versicherungsbedarf bereits kennen, aber jemanden brauchen der Ihnen ein gutes Produkt aufzeigt. Bevorzugen Sie den Versicherungsagenten, wenn Sie auch schon wissen, was Sie kaufen möchten.

Legen Sie Ihrem Versicherungsvermittler folgenden Fragenbogen vor. Seriöse Vermittler werden keine Probleme haben ihn auszufüllen.